Se você quer expandir seus negócios, as vendas e-commerce B2B podem ser uma opção mais viável e atrativa do que você imagina.
Com alguns ajustes no seu modelo de vendas, atender outras empresas e distribuidores alavancará sua imagem, e, principalmente, trará resultados positivos para as finanças da sua empresa! Saiba como lendo este artigo.
Índice
Qual a diferença entre as vendas B2C e B2B no e-commerce?
B2B trata-se da sigla para a expressão em inglês Business-to-Business e diz respeito às empresas que vendem produtos ou prestam serviços para outras empresas (pessoas jurídicas). Já o termo B2C, do inglês Business-to-Consumer, ou seja, faz referência ao atendimento do habitual de consumidores finais (pessoas físicas).
E-commerce B2B no Brasil
Após a pandemia, a participação no e-commerce brasileiro de empresas B2B aumentou 62%, segundo pesquisas realizadas pela McKinsey. No ranking mundial, o Brasil ocupa a quarta posição com um dos maiores índices de crescimento.
Isso pode ser entendido como um reflexo do isolamento social e da necessidade de novas saídas para a relação entre empresas e seus fornecedores. No entanto, a transformação digital vivenciada nos últimos anos também têm influência nesse cenário. É como se a pandemia tivesse, na verdade, apenas acelerado um processo que era inevitável.
Perfil do comprador
As vendas de produtos e serviços B2B geralmente acontecem em grande volume e dentro de uma certa frequência de tempo (mensal, bimestral, trimestral, etc.). Além disso, o caminho até a conversão possui alguns desafios específicos.
Se comparado aos consumidores comuns, os valores investidos em compras de empresas tendem a ser expressivamente maiores e frequentes. Assim, a avaliação necessária para a tomada de decisão costuma levar mais tempo, exigindo acompanhamento próximo do vendedor.
Devido ao volume de produtos e dos investimentos, as empresas priorizam uma boa relação de fidelidade com os fornecedores, podendo ser estabelecida por contratos. Por isso, atender esse público permite que o vendedor tenha entradas fixas de caixa, auxiliando na previsibilidade do orçamento.
Pagamentos
A precificação B2B considera variantes como a quantidade, tipo de produto ou até mesmo condições específicas do relacionamento com o cliente-empresa. Considerando isso, é normal que os preços sejam discutidos diretamente com o vendedor, sem a indicação prévia de valores no site, por exemplo.
As condições e meios de pagamentos são outro diferencial nas vendas onlines para empresas. Para pagar, o modelo de fatura é o mais utilizado pelas empresas. E ainda, os fornecedores costumam estipular preço e quantidades mínimas nos pedidos, assim como fazem a avaliação de crédito baseado em critérios particulares.
Outro fator importante sobre os valores dos pedidos diz respeito aos impostos. Conforme a categoria do negócio, produtos e até mesmo a localização das empresas, diferentes tributações podem ser incluídas.
Já a logística deve ser adaptada conforme a localização dos centros de distribuição, com o frete sendo acordado entre as empresas. Com o modelo CIF (Cost, Insurance and Freight, traduzido para “custo, seguro e frete”), o envio fica por conta da fornecedora. Por sua vez, no FOB (Free on Board, traduzido para “livre a bordo”), a responsabilidade da entrega é do cliente, que negocia os custos e escolhe a transportadora.
Autoatendimento
O principal objetivo de adotar um modelo online B2B são as facilidades como o alcance da oferta e a praticidade na realização da compra. Na internet, alguém que busca um parceiro comercial, por exemplo, pode realizar pesquisas, comparar preços e fechar negócio, tudo de forma bem mais simplificada.
Nesse sentido, o autoatendimento agrega valor à oferta, melhorando a experiência de compra e direcionando os esforços para interações mais estratégicas com o cliente.
Agora, atenção! Isso não significa que você deve se descuidar de qualquer uma das etapas de contato com o consumidor. Pelo contrário, o propósito é melhorar o processo para o cliente ter mais autonomia ao longo dele.
Como ampliar suas vendas para o B2B?
Diante das oportunidades oferecidas pelo B2B no e-commerce, preparar-se para a área pode ser uma boa estratégia de expansão em vendas, assim como o fortalecimento da marca. Partindo desses objetivos, alguns pontos estratégicos sobre o modelo de negócio ajudam a iniciar esse processo de forma eficiente.
Conheça seu produto
O primeiro passo para aumentar suas vendas no e-commerce B2B é dominar o seu produto. Antes de traçar estratégias de preço, promoções, marketing ou qualquer outra etapa, tenha consciência do que você está vendendo ou oferecendo.
Não menos importante, trate de informar todos os detalhes dos seus produtos ao realizar uma venda, assim o cliente fica satisfeito por saber o que está adquirindo e você evita futuros problemas por insatisfação.
Conheça seu cliente
Tão importante quanto conhecer seu produto, traçar o perfil do seu cliente é algo fundamental para quem quer aumentar a quantidade de vendas no modelo B2B.
Conheça as empresas que compram de você e, a partir dessa informação, busque novos clientes que tenham perfil parecido. Trabalhando dessa maneira, os gastos com marketing são reduzidos, ou melhor, são direcionados de forma mais eficiente.
Não há motivo para tentar vender um produto para uma empresa que não tem o seu perfil de cliente ou que não tem histórico positivo de venda de determinados itens. Foque em vender para quem pode se tornar uma importante vitrine para seu negócio, empresas que podem alavancar a imagem da sua loja.
Defina metas realistas
Nada de dar um passo maior que a perna, combinado? Sejamos realistas, vender pela internet é uma tarefa fácil, mas com foco, determinação, inteligência e uma plataforma qualificada que acompanhe sua caminhada, fica muito mais fácil.
E é exatamente por isso que você deve manter suas metas dentro da realidade, sem exagerar ou buscar um resultado praticamente inalcançável. Dê um passo de cada vez, não pule etapas e trabalhe de maneira segura, sem comprometer a situação financeira da sua empresa.
Invista em marketing
Antes de sair por aí gastando em publicidade em mídias de massa, saiba que existem outras formas de fazer a propaganda da sua loja de maneira mais eficiente.
O marketing de conteúdo, por exemplo, é uma opção viável e que pode trazer resultados muito positivos a longo prazo. Nesse caso, trabalhe com conteúdos informativos para seus clientes, entregando materiais enriquecedores sobre sua loja e seus produtos.
Você não precisa depender apenas do tráfego pago para realizar suas vendas, o tráfego orgânico, ou seja, gerar visitas sem precisar pagar por elas, também pode render bons frutos.
Transformação digital
Sabe os diferenciais do B2B? A questão do volume, frequência e autoatendimento exigem um bom apoio tecnológico. Dessa forma, seu negócio deve estar preparado para o novo modelo de negócio, integrando sistemas que facilitam a gestão das vendas.
Pense, como alguns processos poderiam ser facilitados com o uso de determinados recursos de automação e defina quais ferramentas você precisa (sistemas ERPs, controles, chats, canais de vendas, etc.). As melhorias proporcionadas impactaram diretamente na sua rotina como vendedor e na experiência do cliente, otimizando todo o processo de compra.
Onde encontrar clientes?
Uma forma simples de encontrar novos clientes para seu negócio B2B é fazer uma pesquisa territorial, buscando locais de interesse e estabelecimentos que se encaixam no perfil dos seus clientes pela internet e redes sociais.
A prospecção inicial de clientes também pode ser auxiliada com o uso de anúncios pagos. Para isso, é importante trabalhar a presença da marca para aos poucos ir consolidando a credibilidade entre o público-alvo. Além disso, páginas institucionais, perfis ativos nas redes sociais e até a produção de conteúdo fazem parte de uma boa estratégia para alcançar novos parceiros comerciais.
Quais recursos da Plataforma Dooca ajudam você?
A Plataforma de e-commerce da Dooca foi pensada para acompanhar o crescimento das suas vendas online. Por isso, as ferramentas oferecidas também dão suporte para quem busca investir na expansão B2B do negócio.
Grupo de Clientes
A plataforma Dooca possibilita que o lojista divida seus clientes em grupos, permitindo a criação de campanhas e até mesmo promoções diferentes simultaneamente.
Por exemplo, você pode criar um grupo de clientes que costumam gastar mais com seus produtos, montando promoções específicas para essas pessoas. Ou ainda, se quiser formar um grupo de pessoas que preferem um determinado produto, também é possível.
As possibilidades são muitas, dessa forma você tem a oportunidade de testar inúmeras estratégias de venda até encontrar as que se encaixam melhor com o perfil dos seus clientes.
Portfólio de Produtos
Na Dooca, você trabalha seu portfólio de produtos com informações detalhadas para as empresas que buscam parcerias comerciais. E ainda, considerando as variações de preço, você pode optar por tratá-lo diretamente caso a caso, sem mostrar no site.
Assim, organize a sua vitrine e produtos caprichando nas fotos, vídeos e textos. Disponibilize variações de cores e tamanhos, tenha controle do estoque e classifique seus produtos em diversas categorias e subcategorias, sem removê-los da categoria principal.
Outra alternativa para a criação de um catálogo de produtos completo é utilizar um hotsites para destacar informações relevantes, além de apresentar produtos especiais.
Loja virtual B2B + loja virtual B2C
Por fim, nada impede que você faça vendas em ambos modelos utilizando uma loja virtual para cada, uma conta e-commerce B2B e outra B2C.
Assim, basta direcionar seus consumidores finais e empresas parceiras para o site correspondente ao perfil deles, fazendo as adaptações necessárias para ambos. Considere as diferenças no processo de compra, na oferta (precificação, meios de pagamento, quantidade) e na comunicação dos públicos.
Caso você sinta a necessidade de exemplos, pesquise como outras lojas fazem isso, na Dooca temos a Anselmi, Bellamar e FreeFaro. Além da exibição do portfólio de produtos, a dica é avaliar como são organizados categorias e contatos para mais informações.
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