Entender bem o funil de vendas do seu e-commerce é um dos pontos essenciais que você precisa saber para começar no marketing digital.
Com ele, é possível analisar as etapas de navegação desde a primeira visita a uma das páginas do seu e-commerce, até o fechamento de uma compra, possibilitando entender o comportamento do seu cliente e direcionar estratégias certeiras.
Porém, não adianta somente conhecer o funil de vendas se você não souber como agir em cada fase para criar estratégias que alavanquem as vendas da sua loja. Por isso, vamos mostrar algumas estratégias de marketing digital que você pode aplicar nas diferentes etapas do funil de vendas do seu e-commerce.
Fique conosco e aprimore seu repertório para vender mais e melhor na sua loja virtual. Vamos lá?
Índice
O que é a jornada de compra?
Antes de começarmos a entender o funil e suas estratégias, é necessário compreender que o comportamento de compra humano possui um padrão, ou seja, existem semelhanças entre a forma com que nós buscamos e compramos produtos, e todo esse comportamento é sintetizado no que chamamos de jornada de compra, que por sua vez, é representada por 4 fases:
- Aprendizado e descoberta: na primeira etapa da jornada de compra, o cliente não tem conhecimento sobre um problema existente ou uma oportunidade que você oferece. por isso, o objetivo das estratégias com foco nessa fase deve ser despertar a persona para a existência de um problema ou uma oportunidade a ser aproveitada. (Advogados resolvem problemas, agências de turismo oferecem oportunidades, por exemplo);
- Reconhecimento do problema: após isso, chega o momento do cliente entender que a oportunidade está ao seu alcance, ou que o problema acontece com ele;
- Consideração da solução: percebemos que um potencial comprador está considerando adquirir a solução de um problema ou uma oportunidade quando ele passa a fazer questionamentos sobre as opções disponíveis. É nessa fase também que aparecem as objeções;
- Decisão de compra: o potencial comprador que chega nessa fase já está decidido a fazer a aquisição. Comprar ou não já não é uma dúvida, a ação de comprar já foi definida. Agora, o potencial comprador está avaliando qual é o melhor fornecedor. Quem tem melhor preço? Quem tem o frete mais rápido ou mais barato? Qual vendedor é mais confiável? Há garantias? Essas são as questões mais comuns dessa fase.
Ao entender o comportamento do seu cliente pela jornada, isto é, quais passos ele dá desde o primeiro contato com a sua marca, você conseguirá planejar as estratégias de marketing do funil de vendas de forma com que elas estejam alinhadas ao seu potencial consumidor.
Como funciona o funil de vendas para e-commerce?
O funil de vendas é um modelo estratégico que tem como objetivo representar as etapas que um potencial cliente passa pela sua empresa. Formado por 3 etapas: topo, meio e fundo, ele é apresentado na forma de funil pois, a cada etapa, menor é o volume de pessoas que avançam nele.
Como nosso objetivo é vender mais no e-commerce, utilizamos no funil as 4 métricas mais importantes para uma loja virtual: visitantes únicos, carrinhos, checkouts e vendas.
No topo do funil estão os visitantes únicos da sua loja virtual. Aqui está todo o tráfego que você recebe, tanto de forma orgânica, como através de anúncios pagos. É sempre bom considerar estratégias para gerar mais tráfego para seu e-commerce nessa fase do funil.
O meio do funil é marcado pelo visitante que navegou em categorias e produtos da sua loja e acabou colocando um ou mais produtos no carrinho, demonstrando assim sua intenção de compra.
Caso ele continue, irá avançar até o checkout, o que configura que ele estará no fundo do funil. Nesse momento, o visitante poderá abandonar a compra, ou de fato finalizá-la, concretizando a venda.
Qual a relação da jornada de compra com o funil de vendas de um e-commerce?
Apesar de terem relações entre si, é importante deixar claro que as etapas da jornada de compra não estão totalmente relacionadas às etapas do funil de vendas.
Isso acontece pois podemos atrair, por exemplo, visitantes com um conteúdo de quem já está na fase de decisão de compra. Veja o exemplo:
Um proprietário de uma loja online de eletrônicos desenvolveu um blog post chamado “As lojas mais confiáveis para comprar um smartphone novo em 2021”. Esse blog post tem o objetivo de atrair pessoas que já sabem que querem um novo smartphone, porém estão avaliando qual o melhor lugar para comprar, ou seja, estão na fase de decisão de compra!
Ao ser atraído para o post, essa pessoa cai no topo do funil, podendo se tornar um visitante do seu site, e por lá avançar no funil de vendas, até se tornar um cliente.
Resumindo: não relacione diretamente cada fase da jornada de compra a uma fase específica do funil de vendas do seu e-commerce! Um visitante que chega ao carrinho, provavelmente já está na fase de consideração ou aquisição, mas nem todos visitantes que estiveram na fase de consideração ou decisão irão de fato chegar ao carrinho ou check-out.
Estratégias de marketing digital para funil de e-commerce
Sempre devemos lembrar do nosso objetivo final: vender. Isto significa que nosso foco é a conversão, por conta disso, queremos atingir pessoas que já estão decididas a realizar a compra.
Como vimos na jornada de compra, se alguém já decidiu sua intenção de compra, provavelmente só está avaliando qual a loja mais vantajosa para ela, e nesse momento, você deve criar anúncios e conteúdos que demonstrem que o seu e-commerce é o melhor lugar para comprar. Pontos como o preço, frete, prazo de entrega, meios de pagamento e confiabilidade da marca são grandes fatores na hora de decidir onde comprar. Então, certifique-se que você possui boas condições, e mostre isso de forma inteligente a essas pessoas que já estão buscando pelos seus produtos.
Mas como mostrar isso a elas?
Para impactar diretamente quem está decidido a comprar, você pode utilizar estratégias de fundo de funil, como rede de pesquisa, utilizando termos de busca que uma pessoa nessa fase pode pesquisar. Veja só:
Lembra do nosso exemplo da loja de eletrônicos? Alguém que esteja considerando comprar um smartphone Samsung Galaxy S21, por exemplo, possivelmente pode digitar no Google “Samsung Galaxy S21 preço”. Ao digitar “preço”, podemos entender que essa pessoa está buscando opções para realizar a compra, o que faz dela alguém que já está na fase de decisão.
Você pode criar anúncios dentro do Google e do Google Shopping utilizando essas palavras-chave para alcançar um segmento de público que já está na última fase da jornada de compra. Nesse caso, você conseguirá ir direto ao pote de ouro, já que utilizou termos de buscas para chegar em clientes com grande potencial de compra. Afinal, só estavam se decidindo em qual lugar iriam comprar.
Apesar de ser uma estratégia ágil, é preciso muito cuidado. As lojas virtuais que dependem apenas de estratégias focadas no fundo do funil, como o Google Ads, tem um perfil de alto risco, afinal, se um concorrente começar a investir mais nas mesmas palavras-chave, o faturamento despenca. Portanto, vale muito a pena pluralizar as estratégias!
As mídias sociais são um bom caminho para isso, mas ao contrário do Google Ads, as pessoas não estão fazendo pesquisas, logo, não conseguimos chegar nesses clientes de forma assertiva e fácil. Isto é, não conseguimos encontrar um público que já está considerando a compra logo de cara.
Como encontrar pessoas que estão próximas da decisão de compra nas mídias sociais
Nas mídias sociais é necessário gerar um público com pessoas que tenham perfil de compra e sejam propensas a comprar.
Dados apontam que para impactar alguém que nunca teve contato com a sua marca, é necessário mostrar o mesmo anúncio por várias vezes. Mas, quando essa mesma pessoa é impactada por uma marca que já conhece, esse número cai drasticamente. Portanto, antes de tentar vender algo, é preciso gerar e se relacionar com um público de pessoas, para que no futuro, quando forem impactadas pelos seus anúncios, a chance de conversão aumente e o seu investimento se torne mais rentável.
Neste caso precisamos voltar no funil de vendas até o topo e, em primeiro momento, atrair um volume de pessoas para depois guiá-las até que elas estejam decididas a comprar.
Para isso, é necessário criar conteúdos que estejam muito bem alinhados à sua persona, ou seja, o seu tipo de cliente ideal. Conhecendo sua idade, hábitos e costumes, você vai conseguir criar pautas mais assertivas, que possam solucionar as dores dessa persona e impactá-la.
Um “comparativo entre as melhores marcas de smartphones” é um exemplo de conteúdo que poderia ser usado nesse momento para alguém que está com dificuldade de escolher um novo smartphone.
Desenvolvendo artigos com pautas relevantes, você cria um relacionamento com o público e consegue captar a atenção de uma parcela dessas pessoas, para posteriormente nutrí-las com outros conteúdos até o momento em que estarão considerando a compra. Isso está alinhado a uma estratégia de topo de funil para geração de público, e meio de funil para nutrição, ambas utilizando o marketing de conteúdo.
As pessoas que forem impactadas por esse conteúdo deverão virar um público personalizado dentro da ferramenta de anúncios. Esse público será impactado pelas ofertas futuras, que deverão transmitir suas vantagens competitivas. Por exemplo: se você pode oferecer frete grátis em determinada região, que tal usar isso como gatilho para uma tomada de decisão?
Além disso, outras estratégias de meio de funil como o e-mail marketing para nutrição de leads que ainda não converteram, e automações de recuperação de carrinho abandonado são ótimas táticas para trazer de volta os visitantes que, por algum motivo, saíram do seu e-commerce sem comprar.
Mas é claro que, nem todos que visitam o seu site colocam um produto no carrinho e vão até o checkout, disponibilizando o seu e-mail. Por isso, você também pode apostar na criação de outro público personalizado, elencando aqueles que acessaram as principais categorias do seu e-commerce, e disparando anúncios com ofertas dessa mesma seção.
Dentro do e-commerce de eletrônicos existe uma categoria principal chamada “smartphones”. O público personalizado será aqueles que acessaram essa categoria, sendo impactados por anúncios de ofertas de smartphones, descontos, novidades e outros.
Consegue perceber que existem inúmeras estratégias para vender mais na internet utilizando o funil de vendas do seu e-commerce?
Nós sabemos que, para ter uma estratégia assertiva de fato, precisamos de diferentes especialidades, e é difícil fazer tudo por conta própria. Com todas essas possibilidades, é preciso fazer uma análise de cada caso, afinal, cada e-commerce tem suas particularidades e precisa passar por uma avaliação antes de decidir os investimentos nas estratégias de marketing digital, principalmente para torná-las rentáveis.
Se você busca tornar seus investimentos em marketing digital rentáveis, conte com a gente! Solicite um diagnóstico do seu e-commerce para um de nossos especialistas e tenha uma estratégia personalizada criada para o seu negócio.
Este artigo foi escrito por:
Anselmo Bueno
CEO | E-launch
