Por muito tempo fui o responsável pelo financeiro aqui na Dooca Commerce, afinal, minha formação acadêmica é em gestão financeira.
Como qualquer responsável pelas finanças de uma empresa, eu também sempre fiz questão de ter controle total sobre o fluxo de caixa. Talvez eu até não saiba exatamente quanto vamos receber no final do mês, mas saber quanto vamos gastar é um dever, é algo que não posso arriscar. Entendo que isso seja racional, e que esta seja a prática da grande maioria dos empreendedores que mantém um e-commerce hoje em dia. Quanto menos gastar, maior a chance de obter lucro no final do mês. Não é isso?
É tão óbvio, e seria perfeito se suas vendas não dependessem de mídia paga, e é aí que o problema começa a aparecer. Com o objetivo de saber quanto vamos gastar, limitamos nosso investimento, e com isso, talvez estejamos limitando nosso próprio crescimento. Ao invés de sabermos quanto vamos gastar no final do mês, deveríamos nos dedicar a entender qual a nossa rentabilidade em cada venda realizada, em cada categoria de produtos vendida, em cada segmentação de público, e aí por diante.
Como consultor escuto com muita frequência a mesma pergunta: “quanto você acha que eu deveria investir em mídia?” A resposta é sempre a mesma… você está fazendo a pergunta errada. A questão não é quanto você deveria investir, mas sim quanto você quer faturar. Com esse objetivo de faturamento no papel, é hora de fazer as contas e entender a realidade do seu e-commerce. Vamos exercitar essa conta supondo que você queira faturar 100 mil reais por mês em sua loja virtual.
Pergunta 1: Qual seu ticket médio? Digamos que seja R$200,00, então já sabemos que você precisa de 500 pedidos aprovados por mês para atingir sua meta.
Pergunta 2: Qual sua taxa de conversão? Vamos aqui considerar uma taxa de conversão de 1%, ou seja, a cada 100 pessoas que navegarem na sua loja virtual, 1 irá realizar um pedido de R$200,00.
Pergunta 3: Qual seu índice de aprovação de pedidos? Supomos que apenas 20% das suas transações sejam reprovadas, seja por vencimento do boleto, falta de saldo no cartão de crédito ou cancelamento por risco de fraude, atingindo assim uma aprovação de 80% dos pedidos realizados.
Com esses dados (totalmente hipotéticos) em mãos, nessa conta rápida já descobrimos que precisaremos de 62.500 visitantes em nossa loja para chegarmos a um total de 625 pedidos gerados, e então 500 pedidos aprovados.
Agora chegou a hora de descobrir quanto custa trazer 62.500 visitantes (qualificados) à nossa loja virtual. Quantidade é diferente de qualidade, de nada adianta investir apenas em quantidade, é importante que você entenda quem é o seu público alvo e gere interesse pelo seu produto, desta forma os números ficarão cada vez melhores. Aconselho que você procure um profissional de e-commerce para entender os melhores canais de investimento para o seu negócio, Google, Facebook e Instagram por exemplo, têm custos e índices de conversão completamente diferentes para cada negócio.
Vamos continuar nossos cálculos imaginando que você tenha investido aproximadamente R$10.000,00 em mídia paga para trazer nossos 62.500 visitantes, algo em torno de R$0,16 por clique. Se precisamos de 100 visitantes para concluir uma venda, logo estamos falando de R$16,00 em mídia para gerar um pedido médio de R$200,00, uma representatividade de 8%.
Estou aqui pressupondo que você tenha controle do seu custo fixo e outros custos sobre a venda, como tarifas de cartão de crédito ou boleto bancário e impostos, por exemplo. Agora é hora de analisar se a representatividade da mídia (8% no nosso exemplo) é rentável para o seu negócio obter lucro, e desta forma não limitar a sua verba de mídia paga a um valor fixo. Mídia é um investimento, e se ele traz retorno positivo, por que não investir mais?
Ainda poderíamos falar aqui sobre os benefícios de aumentar o volume de clientes mensalmente, calculando que cada um deles poderá comprar 2 ou mais vezes de forma orgânica, aumentando ainda mais a sua rentabilidade. Mas isso é coisa para um próximo artigo 😉
